我继续说：“为什么要这么说呢？因为我刚上班第一天，林总监就给了我一份客户走访名单，这对初到海州没有任何客户资源的我来说，无异于如获至宝。当然，我很快证实这是一份超垃圾的客户资源名单”
听到这里，下面哄堂大笑，林志雄的脸色成了紫色。
麦苏忍不住也想笑，瞥了一眼肖峰，肖峰面带矜持的微笑，看着我，目不斜视。
我继续发言：“面对这份超垃圾客户名单，我很快领悟过来，林总监这是要对我进行挫折培训，先从劳其筋骨饿其体肤来锻炼我，真是煞费了林总监的一片苦心。面对林总监的良苦用心，在空跑了一周之后，我终于拿下了第一个大单。开了局，后面的就接二连三了于是，就这么着，我有了现在这一点微薄的业绩。好了，我的发言完了，谢谢大家。”
听到这里，大家都愣了，这就完了？麦苏皱皱眉头，迈克眨巴眨巴眼睛，麦萍脸色有些微微变了，肖峰则不动声色。
主持看着我：“你这就完了？”
我点点头：“是啊，我讲完了，下面是大家自由提问时间，既然是交流会，那就不能光我来讲，大家可以提问嘛。”
主持人松了口气，麦苏回过神来，麦萍嘴里嘀咕了一句什么，似乎在说：“娘希匹，吓唬老娘呢。”
肖峰则依然不动声色。
主持人说：“下面请大家自由提问。”
立刻就有人提问：“楚天，作为一个新人，你认为做销售业务最重要的因素是什么？你又是如何对待看待这一重要因素的？”
我想了想：“从目前我自身的条件来讲，我认为最重要的因素是信息，为什么？因为信息就是金钱。至于我如何对待看待这一因素的，我认为，守株待兔，坐以待毙，等来的客户毕竟是少的，你会丧失很多信息来源，信息是非常可贵的。如果你能够比你的对手率先掌握信息，你的成功几率会大一些。做业务考验业务员能否成功的最关键的也是信息资源，业务员如何比对手提前掌握信息，找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户，这就需要您的认真思考了。”
“说说你是怎么寻找目标客户的？”那人继续提问。
我说：“很多单位，公司为了方便客户联系，都印有黄页。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。可以一一去拜访，客户没有需求不要紧，但是你一定要去拜访，并且能够给客户留下印象，以后常去拜访，在逐渐的熟悉中，如果你的客户信赖你了，他会跟你说信息。
俗话说的好，“知己知彼，百战不殆”，在当今的社会，这句话依然是正确的。但是我想说一句，你可以跟你的对手成为朋友，互相交流，交流好了，你就会有意外的收获。
还有一点，网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，这样我们可以找到很多客户的名单。而且还可以找到老板的地址跟手机号码和老板的姓名等。
但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动。大家可以提防，风险不就低很多了吗”
会场里很安静，大家都听得很专注。
我继续说：“还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。如果你是新进公司的职员，你可以咨询一下购买公司产品的客户资源，我相信公司都会有记载，客户什么时间购买的，客户联系方式等。你可以过去拜访，真诚咨询一下产品用的怎样，是否有什么问题，有问题你就马上给予解决，我相信，客户会被你打动。如果你经常去，他会与你成为朋友，自然会给你介绍客户。
老业务员更有优势了，您有了原始客户以后，认真服务好这些个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。
我说的不是很到位，有很多方法我也不清楚，但是只要我们用心思考，总会拥有一个庞大的客户群体。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机”
说到这里，会场里响起一阵热烈的掌声，麦苏和肖峰都拍了几下巴掌，迈克则使劲拍了几下，麦萍眉开眼笑。
有人又开始提问：“楚天，作为新业务员，你怎样去拜访客户？”
我说：“我一般准备拜访哪个客户的时候，都会在去客户公司之前，做好准备工作。准备工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好资料，笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、均须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。”
“照你这么说，你拜访客户的成功率是百分之百喽？”台下有人不服气地提问。
我随口回答：“你丫是神啊你百分之百。”
第048章正负能量（）
大家又哄堂大笑，麦苏也忍不住想笑，麦萍则捂嘴笑个不停。
肖峰微微皱起眉头，嘴巴动了动，似乎在说：“放肆。”
迈克则侧脸忙着问坐在另一边的人什么，我猜他是在问：“你丫是啥意思？”
我然后说：“我当然不可能与拜访的每一位客户达成交易，并且也很少会出现第一次拜访客户就成交。但是我会努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比，并且能够持之以恒。在拜访客户时，我信奉的一个原则是——即使跌倒也要抓一把沙。”
“你这话是啥意思呢？”有人问。
我微微一笑：“意思是，我不能空手而归，即使我拜访的客户暂时没有需求，不能成交，也要想办法让他帮我介绍一位新客户。一定要认真观察、留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动，就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。
我在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，如果我们聊的很愉快，很融洽，我们的感情就会很亲近。离开客户那里，做好笔记，因为再好的脑袋，也可能会忘记聊了什么。一定要认真听，并且记住客户说的每一句话，因为客户也许不经意的一句话，会给你带来商机。”
“楚天，你能阐述地再具体一点吗？”
我说：“可以，打个比喻，业务员不仅要学会撒网打鱼，同时也要学会捉鱼。网一定要撒下去，虽然说大网恢恢疏而不漏，但是现实的生活中，网可能会破碎，出现漏洞，钓鱼会有漫长的等待，而且鱼不一定会上钩，这时候我们就要学会捉鱼了。
就像你喜欢上一位女孩，就要展开追求。认识女孩之后，做一些工作，比如请客，送礼物，如果女孩子对你不冷不热，拒绝你，难道你就要放弃吗？你一定要学会主动出击，竭而不舍的追求她，要有常人的毅力，坚持直到成功。我自己是这样跑业务的。我不会轻易的服输，只要我知道客户的需求了，我一定认真的去攻他，直到做进去为止。其实做业务就像追女孩一样，我们一定要执着，胆大，心细，脸皮厚”
大家又笑起来，掌声又起，会场气氛越来越热烈。
我最后说：“各位同仁，今天我的时间不多了，以后有机会大家台下交流，其实我最深切的感觉，做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。有一句话我和各位同仁一起共勉：只要我不放弃，您永远拒绝不了我！”
话音刚落，台下掌声雷动。
麦萍和迈克站起来鼓掌，麦萍大叫：“我，好样的！”迈克则喃喃自语着：“师傅，棒极了。”
麦苏和肖峰边鼓掌边对视了一眼。
林志雄坐在台下两眼瞪着我发呆，我想他此时的内心一定是几欲疯狂。
我在台上三鞠躬，然后走下讲台。
接着主持人说：“下面，请集团麦董事长给我们做总结讲话。”
在掌声中麦苏走上讲台，微笑着看着台下，向大家点头致意。
我坐在台下看着此时的麦苏，神色平静，儒雅高贵，气场强大。
等大家安静下来，麦苏开始讲话。
“各位同仁，今天的经验交流会，举办的十分成功，从大家的发言里，我学到了很多知识，说实在，做具体业务，我要向大家学习，大家都是战斗在第一线的业务员，集团大厦的崛起，你们是最坚实的基石，在这里，我向你们致敬！”说完，麦苏向大家鞠躬。
大家鼓掌。
我带着复杂而矛盾的心理也鼓掌。
麦苏继续说：“今天来参加会议的除了集团所属各单位业务员，还有集团管理层负责人，借这个机会，我不说废话，只讲几句话，希望大家谨记。”
大家都看着麦苏。
麦苏说：“我一直认为，做事先做人，一个人品不好的人，同样做不成事。做人做事要做好加减乘除。正的方面要多做加法、乘法，负的方面要多做减法、除法，这样的人生才盈亏有数，才有胜算。做人做事，切记：盲目、盲从、盲干是事倍功半的墓志铭；势利、功利、近利是鼠目寸光的自画像；虚话、虚功、虚招是自欺欺人的假把式；心急、心黑、心狠是半途而废的刽子手；松懈、松垮、松劲是我行我素的麻醉剂；圆滑、油滑、狡猾是待人接物的假面具；耍赖、抵赖、无赖是道貌岸然的马赛克；撒谎、撒泼、撒野是为人处世的粉碎机；发泄、发飙、发狂是人生休克的注射剂；小山头、小圈子、小团伙是做人为商的大黑洞”
会场鸦雀无声，只有麦苏的声音在回响。
麦苏接着说：“可以说，每个人身上都有正负能量，就看正负能量大小多少和此消彼长。刚才我说的那些，都是应该克服的人性弱点，都是需要抑制和战胜的负能量。当一个人身上的正能量多于负能量或正能量战胜负能量时，便是阳光、清新、明媚的人，便是健康、纯粹、高尚的人。唯此，才能做人有胆有识、做事有声有色！好了，我的讲话完了。”
会场短暂的沉默之后，爆发出热烈的掌声。
麦苏这一番剪短的讲话让我内心感到了震撼，分明感到，这个和我有过迷醉交集的绝色美女董事长，身上满满的都是正能量，她的教养和涵养都体现在自己的话语里。
回味着麦苏的这番话，我感觉麦苏有些内容似乎是针对自己的，突然内心感到了巨大的羞愧，感觉自己之前对麦苏的意淫，似乎真的是玷污了她，我这样一个卑微的小人物，如何能配得上如此高尚洁雅的高素养美女呢？
在羞愧的同时，我又感到了些许的自卑。
在些许自卑的同时，我却又有一股倔强的自尊和冲动。
这股冲动来自何处，一时说不清楚。
会议结束后，迈克主动跑到我跟前，握住我的手道贺：“师傅，你讲的太精彩了，我很开心。”
麦萍看着迈克：“迈克，你为啥叫楚天师傅？”
迈克诡笑一下：“三人行必有我师嘛。”
麦萍哈哈大笑。
正准备离开会场的麦苏和肖峰看到了迈克和我的一幕，脸上都带着奇怪的神情。
第049章开始下手了（）
晚上，集团安排集体就餐，麦萍海霞我林志雄一桌，迈克也跑过来加入。
麦萍让我坐在她身边，另一边坐着迈克。
麦萍先提酒，举起酒杯，看着我，两眼发光，声音也很柔和：“楚先生，为你今天下午精彩的发言，我代表旅行社全体人员，敬你一杯。”
我举起酒杯：“感谢麦总。�
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架